Script
Bonjour et bienvenue dans ce podcast dédié au développement professionnel. Je suis Jean-François Caron, consultant et formateur au sein de la SAS FormaConseils. Je vous propose aujourd’hui une analyse sur l’intérêt de penser contre soi, ceci pour convaincre dans un contexte professionnel. Qu’est-ce à dire que penser contre soi me demanderez-vous ? S’agit-il de renier des idées qui nous inspirent ? Est-il question de sacrifier quelques points de vue personnels pour se sortir d’une situation conflictuelle ? Ou alors penser contre soi signifie-t-il céder sur des valeurs qui pourtant nous sont chères au profit d’intérêts nous dépassant ? Rassurez-vous. Ne détournez pas votre chemin. Il n’est pas question ici de s’abandonner, ni de se diminuer. Mais de comprendre ensembles que penser contre soi signifie renverser la perspective d’une proposition pour laquelle s’il s’agit de convaincre. Autrement dit, il est question d’envisager un point de vue différent du nôtre et que l’on pense être celui de notre interlocuteur. Penser contre soi, c’est ainsi mettre en tension ses arguments pour d’une part tester leur solidité, d’autre part se préparer à contre-argumenter si nécessaire dans le débat qui vient. Il ne s’agit donc pas de douter de soi - bien au contraire ! - mais de valider les fondements de son exposé prochain.
Pour penser contre soi afin de convaincre, je vous conseille d’évaluer vos arguments selon des critères génériques afin de procéder ainsi dans nombre de situations. Ensuite, ces critères sont les suivants : les impacts, les moyens, la responsabilité. Je détaille chacun. Concernant les impacts, la critique de nos arguments selon ce critère consiste à identifier si une ou plusieurs conséquences de notre proposition serait inacceptable pour notre interlocuteur, ceci notamment du fait de sa situation professionnelle. S’agissant deuxième critère des moyens ; penser contre soi vise à s’assurer que les moyens nécessaires à la réalisation de notre proposition ne sont pas disproportionnés par rapport aux capacités du service auquel on s’adresse. Enfin, la responsabilité dont il est question dans notre évaluation concerne celle de notre contradicteur. Cela implique de vérifier que notre proposition n’est pas en dehors de son champ d’actions ou dépasse son pouvoir décisionnel.
Impacts, moyens, responsabilité. Tels sont donc les critères pour évaluer la qualité de notre argumentaire. Prenons un exemple. Nous voici employé.e au sein d’une entreprise en qualité de contrôleur interne. À la suite d’une revue des processus d’approvisionnement, nous avons constaté que les contrôles sont insuffisants pour s’assurer que toutes les commandes formulées le sont dans l’intérêt exclusif de l’entreprise. Il y a donc lieu de renforcer les dispositifs existants afin de réduire les risques inhérents aux achats de l’organisation. Il nous faut donc convaincre nos interlocuteurs de mettre en œuvre plus de contrôles. Sauf que cette proposition est difficile à entendre. Les résistances en effet sont courantes lorsqu’il s’agit de compléter des contrôles. Il est donc important que notre proposition ne souffre d’aucun défaut conceptuel puisque celle-ci est généralement contestée du fait de sa nature. Pour être convaincant, nous passons donc en revue nos arguments, en commençant par leurs impacts. Cette revue est réalisée sous la forme de questions que l’on se pose à soi-même et qui sont les suivantes : les contrôles proposés sont-ils réellement de nature à sécuriser les activités d’approvisionnement ? Faut-il vraiment renforcer l’existant ou n’y-a-t ’il pas possibilité d’ajuster ce qui existe déjà ? Notre proposition concourt-elle réellement à minimiser les risques inhérents aux achats ? Autant de réponses à chercher pour valider nos arguments au regard des impacts qu’ils produisent pour nos interlocuteurs.
Second critère d’évaluation : les moyens. Là aussi, employer le questionnement est adapté pour penser contre soi afin de convaincre. En l’occurrence, dans le cas présent, nous adressons à nous-même les interrogations suivantes : de quels moyens doivent disposer nos interlocuteurs pour agir selon ce qu’on leur propose ? Moyens financiers ? Moyens humains ? Moyens matériels ? La question de l’organisation du travail se pose également. Cette organisation ne risque-t-elle pas d’être par trop bouleversée par notre demande ? Accroître les contrôles ne conduit-il pas à amputer significativement le temps consacré à l’atteinte des objectifs ? La fréquence des contrôles telle qu’on la présente est-elle réellement adaptée à la structure en charge des achats ? Voilà ici autant de questionnement permettant de s’assurer de la faisabilité de qui est proposé, et donc d’être disposé à convaincre.
Troisième et dernièrement, s’agissant de la responsabilité, est-on certain de s’adresser à la bonne personne ? En effet, l’acceptation par un interlocuteur de ce qui est proposé ne garantit pas sa capacité à agir ou à décider. Dans notre exemple, la personne en charge des achats et à laquelle on s’adresse peut-elle vraiment prendre la responsabilité de refondre les dispositifs existants ? En a-t-elle réellement le pouvoir ? N’est-il pas nécessaire de s’adresser à une fonction ? N’oublions pas, pour terminer, que notre enjeu n’est pas de convaincre une personne, mais de convaincre la bonne personne.
Je vous remercie de votre attention. Si vous souhaitez me contactez, n’hésitez pas. Par mail à l’adresse suivante : jfcaron@outlook.fr. Ou par message Whatsapp au + 33 6 80 24 16 25. Je vous souhaite une bonne continuation et je vous donne rendez-vous pour un prochain épisode.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
A consulter également
Si vous avez des questions à propos de ces sujets ou sur une formation en particulier, n'hésitez pas à laisser votre message ci-dessous. Nous vous répondrons dans les meilleurs délais.