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Bonjour et bienvenue dans de podcast dédié au développement professionnel, au contrôle et à l’audit. Je suis Jean-François Caron, consultant et formateur au sein de la SAS FormaConseils. Je vous propose dans cet épisode quelques conseils afin de bien argumenter, ceci pour convaincre vos interlocuteurs dans un contexte professionnel. Quel que soit le métier que nous exerçons et la position hiérarchique que nous occupons au sein d’une organisation, nous sommes tous amenés, plus ou moins régulièrement il est vrai selon la fonction exercée, à échanger sur des idées, des décisions, des recommandations qui n’emportent pas forcément l’adhésion des personnes rencontrées. C’est ainsi qu’il nous faut convaincre pour, non pas imposer, mais infléchir le point de vue de notre interlocuteur sur un sujet à la base discordant. La nuance ici est fondamentale. On ne convainc pas en obligeant mais en argumentant. Sans démonstration, tout juste obtient-on une approbation finalement très peu solide, vouée à s’essouffler rapidement. Quant à presser son interlocuteur à penser ou à agir de telle ou telle façon, seule la contrainte demeure. Dans ces deux cas de figure, l’échange aboutit à un arrangement du réel qui très souvent ne dure pas ou alors reste lettre morte. Lorsque l’on est contraint, on recherche généralement des stratégies pour contourner ou dépasser ce qui nous oblige. Et quant à acquiescer sans s’engager, ceci ne produit guère d’effet.
L’argumentaire est donc central pour ce qui est de convaincre. C’est un levier transportant des idées pour les élever jusqu’à les transformer en points d’accord. Bien-sûr, le consentement ou le compromis n’en sont pas systématiquement l’issue. De la persévérance et de la méthode sont nécessaires. A ce titre, je vous propose trois approches en termes d’argumentation afin que vous vous trouviez dans les meilleures conditions pour convaincre.
La première méthode pour argumenter consiste à procéder par analogie, en raccrochant notre propos à une ou plusieurs expériences, dans l’optique de rendre concret nos arguments, de leur donner la force du réel. Illustrons ce point pour bien le comprendre. Dans le cadre d’une mission d’audit, nous recommandons le renforcement des schémas délégataires afin de sécuriser les engagements pris au sein de l’organisation pour son compte. A l’énoncé de notre recommandation, nos interlocuteurs manifestent une forme de scepticisme, pour ne pas dire d’incompréhension quant à l’apport réel de notre proposition. Après tout, les collaborateurs n’en doutons pas sont des professionnels aguerris et jamais ils ne leur viendraient à l’idée de faire des opérations contraires à l’intérêt de leur entreprise. Telle est en substance la réponse qui nous est fournie. Pour défendre notre position, nous évitons alors d’employer un argumentaire par trop généraliste, en renonçant d’énoncer de grands principes qui souvent ne sont que des éléments de langage vides de contenu, du type « la confiance n’exclut pas le contrôle ». Au lieu de cela, nous nous appuyons sur une expérience précédente qui atteste de l’utilité d’un cadre délégataire stricte car notre organisation a été exposé il y a peu à un conflit d’intérêts avéré. En effet, à plusieurs reprises un collaborateur du service des achats a commandé des matières auprès d’un fournisseur avec lequel il entretient des relations financières personnelles, alors même que l’organisation n’avait aucun besoin d’approvisionnement. Si un schéma délégataire avait été mise en place en obligeant que soit viser toute commande par supérieur hiérarchique, les achats dans le cas présent n’auraient pu être effectués à défaut de validation. En argumentant ainsi de façon analogique, l’auditeur donne plus d’amplitude à sa recommandation en combinant un principe et le réel, au lieu de s’en maintenir à un énoncé conceptuel.
Seconde alternative pour argumenter et accroître sa capacité à convaincre : faire référence dans son exposé à la méthode que l’on a employée et qui conduit à la proposition énoncée. En argumentant ainsi, on entoure notre propos d’une forme d’autorité sans même faire pression. Rappelons-le, convaincre n’est pas contraindre. L’autorité dont il est question ici renvoie à l’emploi d’une expertise, à l’utilisation d’outils éprouvés, à l’usage d’une méthode reconnue. Cette forme d’autorité implique que nos propositions soient fondées sur des constats et sur une analyse méthodique, au lieu de n’être que le fruit d’impression ou d’opinion. Bien-sûr, cela n’empêche pas de se tromper. Mais à tout le moins on dépasse sa propre subjectivité pour aller vers l’autre. C’est là un premier pas pour convaincre.
Pour terminer, le troisième type d’argumentaire repose sur la causalité. Il y est question de présenter notre proposition comme la solution à un problème identifié, en démontrant qu’elle consiste à traiter la source d’une problématique. J’ai eu l’occasion lors d’un dernier podcast de démontrer l’importance, concernant une anomalie ou un dysfonctionnement, d’en trouver la cause pour ensuite l’éteindre, et pas seulement de s’occuper des conséquences. Une recommandation n’a d’effet concret et durable que si elle vise l’origine du problème. D’où la référence à la causalité dans notre exposé pour rendre compte de l’apport de notre solution sur les risques à venir.
Nous voici arrivé au terme de cette ressource. J’espère vous avoir démontré l’intérêt de bien argumenter pour convaincre et de vous avoir fournir des pistes pratiques en la matière. N’hésitez pas à me contacter pour tout échange sur le sujet, ou alors si vous souhaitez une formation ou un accompagnement pour votre développement professionnel. Vous pouvez me joindre par mail à l’adresse suivante : jfcaron@outlook.fr. Ou par messagerie Whatsapp au + 33 6 80 24 16 25. Je vous remercie de votre attention et vous donne rendez-vous pour une prochaine ressource.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
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