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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce podcast dédié au développement professionnel. Je vous propose cette fois-ci une ressource proposant des repères pour convaincre dans un contexte professionnel. Notons d’abord que convaincre une personne vise à lui faire changer son point de vue sur l’objet discuté. C’est l’objectif. Mais convaincre, c’est aussi la façon d’arriver à ses fins, en argumentant, avec pour limite la manipulation. Convaincre en effet n’est pas manipuler. Il n’y est pas question d’obtenir quelque chose de son interlocuteur avec des procédés fallacieux. Argumenter n’est pas tromper, ce qui n’empêche pas de se tromper. En effet, un point de vue est la traduction d’une opinion. Et son contenu est fonction de traits de caractère personnel. Une personne d’un naturel réservé par exemple n’abordera pas un sujet de la même façon qu’une autre beaucoup plus extravertie. D’où des opinions qui divergent à propos de faits qui eux n’en sont pas moins identiques.
Toute échange contradictoire, tout débat, est la rencontre d’histoires individuelles dans un contexte particulier. Comment dès lors identifier des techniques pour convaincre son interlocuteur, quel que soit celui-ci, et ceci dans toute situation ? La réponse est simple. Il n’en existe pas ! Ne nous laissons pas leurrer par des techniques présentées volontiers par de prétendus experts en communication comme autant de procédés infaillibles permettant d’obtenir sans défaut ce que l’on souhaite de quiconque. Ces solutions n’existent pas et c’est tant mieux ! Cela nous préserve en effet de toute automatisation des relations humaines.
Par contre, il est possible de s’appuyer sur quelques repères pour convaincre dans de bonnes conditions. Premièrement, gardons toujours à l’esprit que l’on convint sur ce que l’on dit, et non sur ce que l’on est. C’est là d’ailleurs une différence essentielle entre convaincre et persuader. La persuasion repose sur des ressorts affectifs dont l’emploi est peu approprié dans un contexte professionnel. Il s’agit de convaincre, non de persuader, à partir d’informations factuelles exposées de manière argumentée. Et c’est cette argumentation, soit la façon d’interpréter des faits et d’en tirer des conclusions, qui est l’objet de la discussion.
Deuxièmement, il est conseillé d’employer des tournures de phrase positives, d’éviter donc les négations dans son exposé. Généralement, on convainc plus aisément sur ce qui est à faire, moins sur ce qu’il ne faut pas faire. Ceci implique de contextualiser les propos, de donner du sens, selon une situation particulière à un moment précis.
Ensuite, il convient de s’adresser à la bonne personne. Ce qui à priori est évident l’est parfois moins dans les faits. Il arrive quelque fois de convaincre un interlocuteur et finalement s’apercevoir que celui-ci n’a ni les moyens, ou ni la responsabilité, d’agir en conséquence. Il n’est donc jamais inutile, avant d’engager toute échange contradictoire, de vérifier que la discussion pourra être constructive.
Enfin, pour terminer, ayons en tête ce qui peut nous empêcher, nous, personnellement, de convaincre. Ce peut être un manque de confiance en soi. Ce peut être une angoisse particulière. Ce peut être un manque de motivation, ou alors une préparation insuffisante. Tous ces cas de figure ont un point commun : ils nous appartiennent. Nous n’avons besoin en effet de personne pour ne pas avoir confiance en soi, pour être angoissé, pour ne pas être motivé, pour ne pas avoir fait le nécessaire afin d’être prêt. N’oublions pas une chose importante : avant tout, pour convaincre, il s’agit d’être soi-même convaincu.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
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