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Bonjour et bienvenue dans ce podcast dédié au développement professionnel. Je suis Jean-François Caron, consultant et formateur au sein de la SAS FormaConseils. Je vous propose dans cet épisode des pistes pour préparer un exposé lorsqu’il s’agit de convaincre dans un contexte professionnel. Les réflexions qui suivent concernent des aspects de fond s’appliquant aux propositions communiquées oralement. N’oublions pas cependant que la forme est également importante lorsqu’il s’agit d’être convaincant. Fond et forme sont indissociables dans tout procédé communiquant. Sans y mettre les formes, le fond très vite s’épuise. Et la forme sans le fond n’est qu’un écran de fumée finissant par s’estomper. Dans cet épisode, il n’est question que du fond. J’aurai l’occasion de revenir sur la forme au cours de prochains podcasts.
Donc à propos du fond, retenons d’ores et déjà qu’il fait se préparer à être convaincant. C’est même là une priorité fondamentale. Convaincre en effet consiste à orienter le point de vue de son interlocuteur dans un sens précis. Il y a donc un ou plusieurs objets au centre des échanges. Se préparer à être convaincant sur le fond implique de satisfaire les deux conditions suivantes : bien structurer son intervention ; et faire le lien entre ses arguments et des éléments factuels. Suivez-moi donc dans ce podcast pour analyser chacune de ces conditions, et ainsi se préparer au mieux à être convaincant.
S’agissant de la première condition qui vise à structurer sa communication orale ; se poser différentes questions clés sur son intervention est une technique efficace. Celle-ci implique de trouver les bonnes questions, et donc les bonnes réponses. Ce qui nécessite de s’y reprendre à deux fois, les questions puis les réponses donc, et ainsi indirectement on prend plus de recul sur les propositions que l’on pense formuler. Ces questions sont les suivantes :
Dans quel contexte notre communication prochaine s’inscrit-elle ?
Qui est précisément notre interlocuteur ?
Quels sont ses intérêts ?
Quelles peuvent être ses réticences ?
De quels moyens disposent-ils pour satisfaire notre demande ?
Répondre précisément à ces questions permet à la fois de structurer notre entretien à venir, et d’exprimer de l’empathie vis-à-vis de notre interlocuteur. Ne nous méprenons pas. L’empathie dont il est question ici n’est pas une posture renvoyant à une forme de communication. Elle est bien un sujet de fond. En effet, le contenu de notre proposition est à conditionner selon ce que relève notre empathie. Ainsi, un plan d’actions ou une solution énoncée est fonction des objectifs de notre interlocuteur, est fonction des moyens dont il dispose, est fonction des risques auxquels opérationnellement il est exposé. En outre, une proposition n'a de sens que dans un contexte donné. S’interroger sur ce contexte, tout comme sur les capacités d’exécution ou de décision de notre interlocuteur, donne du sens à nos propositions, et ainsi favorise la structuration de notre intervention.
Deuxième condition pour bien préparer son intervention ; il s’agit de construire un argumentaire à partir d’éléments factuels. Ainsi, les conclusions ou les propositions que nous formulons sont basées sur des fondations solides. Il sera ensuite toujours possible d’y faire référence lorsque l’on est contredit. Les faits appuyant des arguments sont autant de points d’ancrage pour engager au mieux la discussion. Là-aussi, il est possible d’employer le questionnement pour vérifier que ces arguments s’appuient sur des informations objectives. Pour ce faire, nous pouvons utiliser la grille de questions suivantes : qui ; quoi ; où ; quand ; combien ; comment ; pourquoi. Appliquons cette grille à chacun de nos arguments pour en vérifier la solidité :
- Concernant le qui ? il s’agit de s’assurer que notre proposition s’adresse à la bonne personne, c’est-à-dire celle qui dispose des moyens d’action ou de décision pour mettre en application ce qu’on lui énonce ;
- A propos du quoi ? cela consiste à vérifier que l’objet de notre argumentaire est bien en phase avec les activités et les objectifs de notre interlocuteur ;
- S’agissant du où ? contrôlons que les implications géographiques, matérielles, ou organisationnelles relatives à notre solution sont soutenables pour le service concerné ;
- Pour ce qui est du quand, interrogeons-nous sur l’adéquation des échéances induites par notre proposition avec les contraintes de temps supportées par les fonctions auxquelles on s’adresse ;
- En ce qui concerne le combien, il s’agit de relever l’impact quantitatif pour notre interlocuteur des remarques qui nous lui communiquons, que ce soit financièrement ou opérationnellement ;
- Le comment ensuite, consiste à s’assurer que les moyens, les outils, les processus nécessaires à la mise en œuvre des solutions que l’on présente ne sont pas disproportionnés par rapport aux ressources gérées par notre interlocuteur ;
- Enfin, à propos du pourquoi, l’interrogation est essentielle. Il s’agit d’être certain que nous cherchons à convaincre sur ce qui a du sens, tant pour notre interlocuteur que pour notre organisation. Si non, à quoi bon !
Je vous remercie de votre attention. N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez échanger sur un sujet de développement professionnel, ou être accompagné dans ce domaine. Vous pouvez me joindre par mail : jfcaron@outlook.fr. Ou par messagerie Whatsapp au + 33 6 80 24 16 25. Je vous donne en tout cas rendez-vous pour le prochain podcast.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
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