Développer son intelligence émotionnelle pour convaincre en contrôle et en audit

L’intelligence émotionnelle est la capacité à exploiter ses émotions, et celles des autres, pour arriver à ses fins. Elle ne s’oppose pas aux facultés cognitives sans pour autant s’y confondre. L’intelligence use ainsi de raison et de passion. On pourrait penser que seul l’usage de la raison se travaille et que les émotions sont, elles, affaire de personnalité et d’humeur. Il n’en est rien. Maîtriser ses passions relève de l’entraînement comme tout exercice mental ou physique. Il s’agit plus précisément d’apprendre à se connaître puisque les émotions ont des origines plus profondes que les raisonnements. Il est aussi question, avec l’intelligence émotionnelle, de s’exercer à identifier les messages émotionnels émis par ses interlocuteurs, que ceux-ci soient intentionnels ou pas, pour s’adapter en conséquence. Enfin, rappelons que le terme émotion vient du latin e movere, ce qui dénote un sens représentatif du mouvement. L’intelligence émotionnelle est donc aussi affaire de dynamique, avec la motivation.

Il faut être convaincant pour convaincre ! Ce qui au premier abord ressemble à une lapalissade met cependant en évidence une qualité essentielle à propos de l’intelligence émotionnelle : être capable de se motiver soi-même. Sans motivation, donc sans mouvement ni élan, difficile de persuader quiconque. L’intelligence émotionnelle introduit une dynamique grâce à la canalisation des émotions pour se diriger vers un objectif. Il ne s’agit pas d’être en mouvement sans but précis, sans motivation. Être motivé, c’est avoir une fin, et en l’occurrence ici il est question de convaincre.

L’intelligence émotionnelle implique une gestion de ses émotions, ce qui est fort utile lors de tout échange contradictoire. En effet, les messages émis et reçus à cette occasion ne sont pas seulement verbaux. Les émotions diffusent des signaux qui dépassent les mots. La communication non orale est leur terrain de prédilection. En outre, l’état émotionnel est déterminant pour le contenu d’un discours si son intensité est croissante et sans retenue.

Convaincre enfin est affaire de relations humaines. Bien comprendre son interlocuteur est impératif pour le persuader. Il faut être capable de se mettre à sa place, sans pour autant le perdre de vue, comme un observateur s’approchant au plus près de l’objet scruté. Cette proximité n’est pas confusion. La distance reste de rigueur. A défaut, les émotions sont contagieuses, et alors il n’est question de convaincre mais de subir.

Nous distinguons quatre axes de développement en matière d’intelligence émotionnelle de nature à accroître ses capacités à convaincre :

• La connaissance de soi : il s’agit de mieux se connaître quant à nos réactions probables dans des situations complexes, parfois conflictuelles ;

• La maîtrise de soi : hors de question d’exclure toute émotion de toute communication. C’est d’ailleurs probablement impossible. La maîtrise de soi consiste avant tout à ne pas laisser ses émotions envahir tout l’espace d’expression, sans pour autant les y chasser. La rigueur des arguments, grâce à la raison, est certes nécessaire pour convaincre. Mais elle ne suffit pas. Il s’agit également d’être efficace auprès de ses interlocuteurs, avec la forme, et pour cela les émotions sont nos alliées ;

• La motivation : comme dit plus haut, une position statique n’est guère convaincante. Il faut du mouvement pour convaincre, tout en prenant garde à ne pas se disperser. C’est ainsi que dessiner une ligne directrice avant tout échange contradictoire pour ensuite s’y conformer évite de se perdre dans quelques palabres ;

• L’empathie : sans elle, difficile de se mettre à la place de son interlocuteur. L’empathie se travaille même s’il est vrai que certaines personnes naturellement en disposent plus que d’autres. Apprendre à écouter, s’entraîner à être attentif, chercher à comprendre l’autre, autant d’apprentissages qui profitent à l’intelligence émotionnelle et ainsi accroît nos capacités à convaincre.

Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils (www.formaconseils.org)

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