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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce podcast consacré au développement professionnel. Je vous propose dans cette ressource quelques éléments de réflexion pour développer notre capacité à convaincre nos interlocuteurs, lors d’évènements professionnels. En effet, lorsqu’il s’agit de convaincre une ou plusieurs personnes en particulier, celles-ci peuvent exprimer des résistances. Bien souvent, on ne se laisse pas convaincre principalement pour trois raisons :
- Première raison : accepter implique un changement que j’estime trop conséquent de ma situation actuelle. Je suis alors comme désorienté par ce qui m’est proposé ;
- Seconde raison : la proposition qui m’est faite ne correspond pas aux valeurs que je porte, que j’incarne, que je défends ;
- Troisièmement, les efforts à produire si j’acceptais l’accord, sont par trop importants selon moi.
Dans le premier cas de figure, il y a lieu de démontrer que la proposition qui est faite présente des coûts de transformation de l’existant inférieurs au bénéfice attendu. Ainsi, ce qui est proposé représente un axe d’amélioration, et non une contrainte. Par exemple, augmenter la fréquence de contrôle génère certes un coût, lié au temps passé pour contrôler plus souvent, mais en contrepartie les activités contrôlés sont plus sécurisées. En contrôlant plus fréquemment, les conditions d’une performance durable sont meilleures.
Concernant la question des valeurs à l’origine de résistance, il convient de contextualiser la proposition qui est faite, pour lui donner un sens pragmatique qui n’altère pas les règles éthiques en vigueur au sein de l’organisation. Il s’agit de mettre en avant la conformité de ce qui est proposé plus que ses conséquences. Imaginons un établissement ayant décidé de ne plus financer, directement ou indirectement, des agents économiques parce que ceux-ci exercent dans des secteurs d’activités en contradiction avec les considérations éthiques de l’organisation. Dans cet exemple, il s’agit de mettre en exergue en quoi la proposition ne contredit pas les interdictions de financement en interne. Les conséquences matérielles sont discutées dans un second temps.
A propos du troisième cas de figure, s’agissant d’une question de moyens à l’origine des résistances, il y a lieu de démonter en quoi la proposition faite est optimale. L’échange pour convaincre portera principalement sur le coût de mise en œuvre de ce qui est proposé et comment la solution ainsi présentée est la moins coûteuse possible. Par exemple, afin de réduire le risque de fraude au sein d’une entreprise, il est recommandé une nouvelle répartition des tâches entre les collaborateurs. Cette réorganisation doit permettre d’éviter un cumul de fonctions. C’est certes là une disposition très importante en termes de contrôle des activités. Mais au-delà de cette seule considération, la réorganisation implique de mieux gérer les absences et d’éviter les goulots d’étranglement. Ainsi, la proposition ainsi faite est optimale puisque ses effets dépassent la seule cause justifiant sa formulation.
A partir de ces trois cas de figure, on comprend l’importance que d’écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre la nature de ses résistances. D’autres conditions sont aussi à réunir pour se mettre dans les meilleures dispositions pour convaincre, comme :
- S’adapter à son interlocuteur afin d’employer un vocabulaire adapté et lui faire des propositions en phase avec ses activités ;
- Se fixer un objectif pour être précis et ainsi éviter tout propos ambigu ;
- Savoir questionner pour obtenir des éléments factuels qui serviront à argumenter ;
- Développer un climat de confiance pour favoriser les échanges et le débat ;
- Démontrer son expertise de façon à rendre solide les arguments présentés.
Enfin, il est également opportun pour convaincre son interlocuteur d’argumenter à partir ce qu’il connaît, de ce qu’il pratique, et d’éviter ainsi de l’envoyer totalement en terre inconnue. Il convient donc d’argumenter en contextualisant ses propos sur la base de ce qui est connu ou pratiqué, comme les processus par exemple, et ce sur quoi l’interlocuteur accorde de l’importance, comme ses objectifs, ses activités. Par exemple, présenter la réalisation d’un contrôle pour sécuriser des activités et ainsi accroître les capacités à atteindre des objectifs a des chances d’être mieux reçu que faire état seulement d’une mise en conformité.
En résumé, on est mieux disposé à convaincre en partant du point de vue de son interlocuteur plus que du sien. Très souvent, les désaccords sont plus liés à des divergences d’interprétation que sur l’objet discuté. Par exemple, toujours à propos d’un contrôle, des résistances existent parce que contrôler est considéré comme contraignant, fastidieux, sans s’interroger sur le contrôle en lui-même. Dans ces conditions, il s’agit de convaincre sur ce qui entoure l’objet, ce qui en émane, moins sur ce qui le définit.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
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