Savoir négocier en audit

Tout est affaire de négociation au sein d’une organisation, que ce soit pour obtenir un simple rendez-vous, déterminer des lignes budgétaires, faire entrer au capital de nouveaux investisseurs. On passe son temps à négocier dès lors qu’il s’agit de convaincre. Ceci est vrai dans toute profession, pour tout métier. L’audit n’y échappe pas, même si l’indépendance chère à l’auditeur laisserait à penser que le compromis ne le concerne pas. L’objectivité est une chose, convaincre en est une autre. L’auditeur doit recommandant user de la négociation. Il est donc nécessaire pour lui d’en maîtriser les rouages, à tout le moins en connaître les grands principes. Ne serait-ce que pour éviter ce qui n’est pas à faire lorsque la persuasion dirige les échanges. Il y a certes des points non négociables en audit, plus précisément en matière de conformité. Ceci pourtant ne justifie pas le moindre ton péremptoire à l’égard des personnes auditées, encore moins toute condamnation formelle à leur sujet. Ce qui est incontestable ne doit pas être présenté comme tel par l’auditeur. Un minimum d’adhésion des audités excluent les propos sentencieux à leur encontre. La négociation évite cela ; c’est pourquoi il est bon pour l’auditeur d’en faire usage pour la validation des recommandations.

Négocier ne signifie pas imposer. Il s’agit avant tout de s’accorder entre parties, de transformer des intérêts initialement contradictoires en solutions complémentaires. Pour cela l’auditeur doit respecter certaines règles propres à la négociation, lesquelles ne sont pas spécifiques au métier d’audit :

• Déterminer sa marge de négociation : avant de négocier, il est question de savoir ce que l’on ne veut pas, afin de ne jamais se laisser emporter vers l’inacceptable. Il s’agit donc de déterminer sa marge de négociation, laquelle est la différence entre ce que l’on veut et ce que l’on ne veut pas. Cette marge est fondamentale. Sans elle, point de négociation possible ;

• Éliminer tout superflus : la négociation ne doit pas s’embarrasser de ce qui n’est pas négociable. En audit, nous l’avons dit, ce sont les constats. On ne négocie pas un fait, on le prouve. Les travaux de l’auditeur consistent à collecter les preuves au fondement de ses observations ;

• Respecter l’autre : la négociation est un chemin de soi vers l’autre. On ne négocie jamais seul. Il faut savoir recevoir l’autre, l’accepter, l’écouter, pour mieux ensuite le contredire ;

• Savoir observer : la négociation est affaire de communication. Il faut bien échanger pour négocier, et pas seulement des mots, loin de là. Les manifestations non-verbales sont autant de signaux riches d’enseignement pour négocier à qui sait les recevoir ;

• Simplifier le plus possible : une question simple vaut mieux qu’un long argumentaire. Demander à son interlocuteur qu’il explique ce qui pour lui est évident est souvent bien plus déstabilisant que de lui démontrer le contraire de ce qu’il prétend ;

• Se remettre en question : négocier n’est pas une affirmation de soi mais une conviction qui s’affirme. Cela suppose que rien n’est définitivement acquis. Ainsi aucune interprétation de l’auditeur ne saurait être en soi ferme et définitive, sans discussion…